地板行業(yè)，在***近幾年里每個(gè)地板企業(yè)都在用某某為王的系列營(yíng)銷(xiāo)秘籍或法則，為不可否認(rèn)，雖然這些營(yíng)銷(xiāo)秘籍確實(shí)給部分地板企業(yè)帶來(lái)一定的發(fā)展。但是，這些秘籍都缺乏從整體戰(zhàn)略的角度進(jìn)行思考，他們的法則都有個(gè)共同的缺陷，過(guò)度地重視某一點(diǎn)。在目前競(jìng)爭(zhēng)加劇的地板行業(yè)時(shí)代里，單憑重視某一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)已是不可能的。無(wú)論這些地板企業(yè)運(yùn)用的是渠道為王，還是終端為王，都是一種片面的策略，機(jī)械地套用者，無(wú)異于自毀前程;大肆宣揚(yáng)者，誤導(dǎo)他人。

我們先簡(jiǎn)單了解地板行業(yè)“渠道”與“終端”的基本概念。何為渠道?簡(jiǎn)單地說(shuō)渠道就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。但筆者認(rèn)為，渠道已不再單單是一系列相互依存的產(chǎn)品分銷(xiāo)的組織，而是一個(gè)包含了渠道成員、渠道體制、渠道管理、渠道政策、渠道環(huán)境等多方面不同組合的系統(tǒng)多維綜合體。

終端的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念是指產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售渠道的***末端，是產(chǎn)品與***終消費(fèi)者面對(duì)面接觸和交易的場(chǎng)所。正因?yàn)槿绱?，終端成為各種品牌短兵相接***激烈的環(huán)節(jié)，如何踢好這“臨門(mén)一腳”，通過(guò)終端將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，也成為眾多廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。從以上基本的概念來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)這兩者都是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中極其重要的一極，但是會(huì)有“聰明的人”會(huì)問(wèn)，這兩者哪個(gè)更重要呢，哪個(gè)能稱“王”呢?

其次，我們來(lái)解析“渠道為王”。不同的利益驅(qū)動(dòng)和思考角度會(huì)產(chǎn)生不同的觀點(diǎn)，正可謂：視角不同，觀點(diǎn)不同。認(rèn)為“渠道為王”的人大多都是銷(xiāo)售工作者，尤其是渠道銷(xiāo)售人員。企業(yè)決策者將大部分的資源和精力投放到渠道上，想盡一切辦法來(lái)招商甚至“圈錢(qián)”，搞大經(jīng)銷(xiāo)商的“肚子”。時(shí)至今日，這種現(xiàn)象仍然存在。他們講渠道為王的實(shí)際上是指將商品從廠家倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸?shù)浇?jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，像物流運(yùn)輸一樣，卻沒(méi)有充分地考慮消費(fèi)者到底要不要，也沒(méi)有考慮經(jīng)銷(xiāo)商能不能將這些商品消化掉。事實(shí)上，有不少?gòu)S家或經(jīng)銷(xiāo)商被此思想搞跨，當(dāng)商品不被消費(fèi)者所認(rèn)可時(shí)，大量的商品積壓在渠道之中并沒(méi)有完全到達(dá)消費(fèi)者的手中。這時(shí)，渠道再有能力又有什么用呢?

第三，當(dāng)產(chǎn)品到了終端之后，又有人說(shuō)終端為王了。終端和渠道的概念不一樣，渠道是一個(gè)運(yùn)送產(chǎn)品的載體，而終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的一個(gè)點(diǎn)。在這個(gè)點(diǎn)上，有兩種作用可以產(chǎn)生并彼此相互作用，其一是市場(chǎng)推廣或品牌傳播的作用，其二是銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。其實(shí)終端就是解決消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。******，消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了需求;第二，消費(fèi)者看得到、買(mǎi)得到。所以，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為終端為王。其實(shí)這是片面的，如果整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的前期都沒(méi)做到位，商品走不到終端，市場(chǎng)推廣也做不到終端的話，那這些終端還能為王了?恐怕這就很難說(shuō)了。此外通過(guò)分析，“終端為王”的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)控制終端渠道來(lái)控制消費(fèi)者意見(jiàn)，這也是它難以贏得消費(fèi)者人心，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)的根本原因。事實(shí)上，只有在一定的前提條件下，終端才能起到作用。

***后，通過(guò)對(duì)“渠道為王”和“終端為王”兩者不同“王道”的簡(jiǎn)析，可以說(shuō)，這兩種觀點(diǎn)把相當(dāng)一批地板引入了誤區(qū)，“渠道為王”、“終端為王”時(shí)代應(yīng)該結(jié)束了。前期，我們通過(guò)市場(chǎng)走訪，明顯地發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況：消費(fèi)者自選品牌的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。這說(shuō)明什么呢?這顯示出品牌的威力!實(shí)際上，我們要搶占的不是那些渠道，也不是那些終端，而是消費(fèi)者內(nèi)心的終端，這才是真正掌控市場(chǎng)的核心所在。只有吸引消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)可某個(gè)品牌，并通過(guò)傳播、渠道、終端等不同營(yíng)銷(xiāo)策略組合手段促進(jìn)消費(fèi)者形成反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，才能真正帶動(dòng)和促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性銷(xiāo)售，才能***終在市場(chǎng)上“稱王稱霸”。因此，建立以品牌為導(dǎo)向，整合傳播、渠道和終端三者共同驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)整合系統(tǒng)，才能真正地構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。